“今天有誰(shuí)已經(jīng)在牌桌上？我認(rèn)為中國(guó)沒有一家企業(yè)，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，已經(jīng)確定在下一次的牌桌上的，還沒有?！?/strong>6月15日，小鵬汽車CEO何小鵬在一個(gè)演講中這樣說(shuō)道。在何小鵬看來(lái)，盡管目前中國(guó)的汽車行業(yè)非常卷，但無(wú)論是自主品牌還是合資品牌，國(guó)有企業(yè)或是民營(yíng)企業(yè)，至今沒有一家拿到上岸的船票。“所以我覺得今天不用太擔(dān)心?！焙涡※i說(shuō)道。

隨著去年小鵬因?yàn)镚9上市失利，其銷量從新勢(shì)力中的第一滑落，目前其月銷量?jī)H7,000輛上下，而另一方面，以增程產(chǎn)品為賣點(diǎn)的理想銷量今年持續(xù)上升，月銷量逼近3萬(wàn)輛。這也使得理想汽車CEO李想在今年多次輸出觀點(diǎn)，比如毛利率15%是基本線等觀點(diǎn)，這對(duì)還處于虧損之中的小鵬、蔚來(lái)等都受到了不小的壓力。

那么，理想是否拿到了上岸的船票了？何小鵬并不這么認(rèn)為。在演講中，何小鵬說(shuō)這個(gè)時(shí)代變化太快了，而汽車行業(yè)更甚，用“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”已無(wú)法形容，而是“各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年”。確實(shí)如此，在最近三年時(shí)間中，蔚來(lái)、小鵬、理想都輪流坐莊在新勢(shì)力交付榜上當(dāng)過第一。理想目前還未進(jìn)入純電市場(chǎng)，其增程產(chǎn)品也正面臨著老牌自主更優(yōu)秀的增程乃至插混產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。

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而近期，小鵬的重磅產(chǎn)品G6正進(jìn)入上市階段，該車預(yù)售后獲得了25,000個(gè)訂單，開局還算不錯(cuò)。“無(wú)論是在各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年里，還是其他時(shí)間，都不要服輸?！焙涡※i說(shuō)道。其認(rèn)為，在這一場(chǎng)汽車行業(yè)的大變革之中，未來(lái)5年才是最核心的。何小鵬此前曾說(shuō)，300萬(wàn)輛年銷規(guī)模只是入場(chǎng)券，而車企活下去的門檻是500萬(wàn)輛。他認(rèn)為，汽車行業(yè)淘汰賽剛剛開始，明年燃油車銷量將加速下行，十年后主流汽車公司將只剩8家。

三大調(diào)整決勝未來(lái)5年

在這個(gè)為期五年的淘汰賽中，小鵬還有機(jī)會(huì)。“未來(lái)五年里面要做好，我覺得最重要的不是說(shuō)把營(yíng)銷做好，不是把產(chǎn)品規(guī)劃做好，或者全部都從原來(lái)的汽油車到混動(dòng)或者到純電，我覺得第一重要的是整個(gè)組織的調(diào)整?！焙涡※i認(rèn)為，大象轉(zhuǎn)身難的原因，關(guān)鍵在于組織有沒有能力把頭部力量的想法變成身體有效率的行動(dòng)力。如果沒有，那便需要在組織上進(jìn)行調(diào)整。

小鵬汽車早在去年二三月便開始在各個(gè)方面做優(yōu)化調(diào)整，結(jié)果發(fā)現(xiàn)調(diào)整難度非常大。何小鵬反思到，雖然目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，但組織里面所有人的思想、行為、流程、效率、工具、策略、方法全部都是在過去的記憶里面去打造的。如果不能調(diào)整組織思維，調(diào)整整個(gè)策略工具，變化很難發(fā)生，最后的結(jié)果便是“將原來(lái)的結(jié)果包裝成一個(gè)新的名詞”，這無(wú)異于換湯不換藥。

自從去年9月份G9上市后，小鵬便開始在內(nèi)部進(jìn)行組織上的大調(diào)整。今年1月28日，何小鵬發(fā)全員信稱公司存在戰(zhàn)略沒有連續(xù)性、組織能力差導(dǎo)致部門低效、產(chǎn)品與營(yíng)銷割裂等多種弊病。兩天后，小鵬官宣前長(zhǎng)城汽車“二把手”王鳳英出任小鵬汽車總裁，全面負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣和銷售體系。除王鳳英外，還陸續(xù)有其他外部高管加盟小鵬。這掀開了小鵬大變革序幕。

據(jù)悉，目前小鵬已完成了將汽貿(mào)和銷售兩個(gè)部門合二為一，將大量的大中臺(tái)放變成小前臺(tái)；將原來(lái)各條業(yè)務(wù)線做好服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橛山y(tǒng)一的服務(wù)端管各個(gè)業(yè)務(wù)的服務(wù)；加大了扁平管理和新工具的使用；并且著重于銷售端的培訓(xùn)指導(dǎo)和降低SKU等工作。何小鵬認(rèn)為，小鵬汽車最近在做的變革非常有效果，但是變化才剛剛看到，其預(yù)計(jì)在未來(lái)的半年后，會(huì)看到小鵬巨大的變化。

其次，則是對(duì)整個(gè)面對(duì)未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃、創(chuàng)新跟運(yùn)營(yíng)能力的提高。“像我們以前一樣，做一款車，把它做出來(lái)，把它做快，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，新一代的戰(zhàn)爭(zhēng)不一樣了。”何小鵬說(shuō)道。以G6為例，官方標(biāo)注續(xù)航為755km，得益于800伏碳化硅等技術(shù)，G6的實(shí)際測(cè)試?yán)m(xù)航為800km；同時(shí)搭載了小鵬XNGP輔助駕駛。何小鵬認(rèn)為，小鵬汽車通過科技的創(chuàng)新，讓企業(yè)的成本大幅度下降，同時(shí)讓客戶的滿意度也有了相當(dāng)比例的提高。

最后則是營(yíng)銷體系的變革。以前都是Agency的模式，而包括小鵬在內(nèi)的大部分新勢(shì)力都采用了自營(yíng)的模式。何小鵬坦言，這種模式存在非常多的問題。在這種情況下，小鵬汽車把原來(lái)的4個(gè)銷售大區(qū)調(diào)整為25個(gè)區(qū)域，主管直營(yíng)門店的小鵬汽車貿(mào)易公司實(shí)體與管理授權(quán)經(jīng)銷商的UDS即用戶發(fā)展服務(wù)中心合并。同時(shí)，加大了扁平管理和新工具的使用，并在著重于銷售端的培訓(xùn)指導(dǎo)和降低SKU，進(jìn)一步提升效率。

何小鵬表示，通過營(yíng)銷不僅僅要獲得銷量和賺錢，更要考慮品牌和長(zhǎng)期邏輯，這便是小鵬在營(yíng)銷方向上的最大變化。而只有做到這三點(diǎn)，且真正做得快和做好，才有可能爭(zhēng)取到上岸的船票。

目標(biāo)中國(guó)第一

在一系列調(diào)整之下，小鵬汽車銷量也穩(wěn)住了陣腳。數(shù)據(jù)顯示，5月份，小鵬汽車共交付新車7,506輛，環(huán)比增長(zhǎng)6%。據(jù)何小鵬此前介紹，從本月開始P7i產(chǎn)能將得到顯著提升，交付進(jìn)程將加速。與此同時(shí)，全新車型G6預(yù)定量也初顯爆款潛質(zhì)。該車于6月9日開啟預(yù)售，預(yù)售價(jià)格為22.5萬(wàn)元。據(jù)小鵬官方數(shù)據(jù)，G6在開啟預(yù)售兩天后已經(jīng)收獲了2.5萬(wàn)個(gè)訂單。至于最終轉(zhuǎn)化效果如何，還有待正式上市后做進(jìn)一步觀察。

而在經(jīng)營(yíng)上，小鵬汽車今年一季度營(yíng)收為40.3億元，同比下降45.9%，環(huán)比下降21.5%。其中，受到交付量減少和新能源補(bǔ)貼退坡影響，汽車業(yè)務(wù)收入為35.1億元，同比下降49.8%，環(huán)比下降24.6%。“在交付量上從去年第三季度開始，小鵬會(huì)有連續(xù)4個(gè)季度的挑戰(zhàn)期。我們相信從三季度開始，小鵬會(huì)重新進(jìn)入到市場(chǎng)的產(chǎn)品銷量，團(tuán)隊(duì)的士氣，客戶滿意度跟品牌口碑的正循環(huán)里面?！焙涡※i此前在一季度財(cái)報(bào)溝通會(huì)上如此表示。

在6月15日，何小鵬再次強(qiáng)調(diào)今年三季度將是小鵬汽車的拐點(diǎn)，不過略微修正了一下說(shuō)法。“從今年三季度開始，小鵬會(huì)走入微弱的正循環(huán)，就是一點(diǎn)點(diǎn)的正循環(huán)，但從今年三季度開始的一整年，小鵬的正循環(huán)速度會(huì)加速。”何小鵬表示。值得注意的是，從正循環(huán)到微弱的正循環(huán)，說(shuō)明小鵬對(duì)恢復(fù)正常水平的時(shí)間點(diǎn)延后了。這一點(diǎn)與蔚來(lái)比較類似。6月9日，蔚來(lái)汽車CEO李斌在2023年一季度財(cái)報(bào)溝通會(huì)上表示，此前設(shè)定的盈利時(shí)間點(diǎn)往后推遲一年。

按照規(guī)劃，今年四季度G6的銷量將達(dá)到P7全部銷量的2倍以上，成為小鵬汽車銷量主力。屆時(shí)，小鵬汽車有望站上月銷2萬(wàn)輛的關(guān)口。何小鵬表示，三季度不僅僅是銷量拐點(diǎn)，更是團(tuán)隊(duì)的士氣，客戶滿意度跟品牌口碑的拐點(diǎn)。何小鵬預(yù)計(jì)，從2024年三季度到2025年年底，小鵬將進(jìn)入超高速的正循環(huán)。

與此同時(shí)，何小鵬也給小鵬汽車定了新的目標(biāo)——中國(guó)第一。對(duì)于這一個(gè)看起來(lái)十分“狂妄”的目標(biāo)，何小鵬表示：“起碼要首先有這個(gè)想法，沒這個(gè)想法你永遠(yuǎn)做不到，有了想法才有可能做得到。”同時(shí)，何小鵬也向自己、向同行喊話：“要‘不服輸’，永遠(yuǎn)不要相信你會(huì)失敗，任何情況你都會(huì)走出來(lái)?！?/strong>

但創(chuàng)業(yè)也要做好最悲觀的預(yù)測(cè)，何小鵬說(shuō)“愿賭要服輸”?！拔铱吹叫略燔嚻髽I(yè)在過去時(shí)間有很多變化，從我的角度來(lái)看，一定要愿賭服輸。如果要輸之前，要讓合作伙伴、客戶、員工開開心心的，這是我一個(gè)很基礎(chǔ)的要求?！焙涡※i說(shuō)。