一紙公告，正試圖撬動國內自動售貨機二十多年來的行業(yè)格局。

智通財經APP了解到，04月26日，天彩控股(03882)發(fā)布公告：武漢秀生活便利店有限公司(武漢秀生活)，天彩控股非全資附屬公司與世界五百強企業(yè)、全球最大的家用電器公司之一的附屬公司簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》。根據合作協(xié)議，武漢秀生活向其訂購10萬臺自動售貨機。不久前，天彩控股曾于3月發(fā)布一則與中國最大的物業(yè)公司之一企業(yè)簽訂自助售貨機合作合約的公告，第一階段涉及自助售貨機安裝量2萬臺。而此次合作所涉及的10萬臺訂購量，在行業(yè)內是一個不小的數(shù)字。

(資料圖)

要知道，以目前行業(yè)內第一名的友寶自動售貨機點位計算，截至2022年9月30日，友寶于全國的點位規(guī)模為8.76萬個，從成立之初發(fā)展到如今的近9萬臺規(guī)模，友寶用了11年。而秀生活作為一家于去年5月才成立的公司，發(fā)展速度卓而出群。

2022年11月，憑借完成對秀生活控股，天彩控股成功成為率先登錄二級市場的自動售貨機運營商。在短短兩個月時間內，天彩控股兩則公告的接連發(fā)布大有叫陣行業(yè)龍頭之勢。

如今，這一“自動售貨機第一股”與全球五百強、全球最大的家電企業(yè)達成深度合作。盡管天彩控股并未透露是與哪一家，能稱之為世界五百強、全球最大家電企業(yè)的企業(yè)只有3家分別為海爾、格力和美的。其中格力并沒有介入自動售貨機業(yè)務，只有海爾和美的有相關業(yè)務，海爾只能作為全球最大的冰箱企業(yè)之一并不能稱之為全球最大的家電企業(yè)，這樣看來公告中所指的世界五百強、全球最大家電企業(yè)大概率就是美的。根據相關行業(yè)分析，這勢必將對當前國內的自動售貨機行業(yè)格局帶來改變。

運營新解法——規(guī)模超行業(yè)第一，10萬臺訂單底氣何在?

根據弗若斯特沙利文數(shù)據顯示，2021年，中國內地自動售貨機的保有量為92.45萬臺。其中，作為當前的自助售貨機運營商龍頭，友寶于2022年9月在全國的點位規(guī)模約為8.76萬個;2021年數(shù)據，業(yè)內前兩大參與者的合共點位規(guī)模約為13.5萬個，此次天彩控股合作涉及的自動售貨機規(guī)模約接近當前市場前一、二名的總和。

可以預見，若天彩控股此次合作的10萬臺訂單全面鋪開，全國自助售貨機保有量將因此而有里程碑式的提升;而作為行業(yè)的一個新進入者，天彩控股也大概率將成為行業(yè)內的新晉龍頭公司。

在附屬公司秀生活成立僅短短不到一年時間內，便簽下如此大規(guī)模的訂單，為何能有這么大的底氣?或許能從其公開信息中顯露出冰山一角的發(fā)展模式中略窺一二。

在當前主流的自動售貨機運營商發(fā)展模式中，幾個面臨較大開支的環(huán)節(jié)對于企業(yè)能否實現(xiàn)盈利至關重要，更決定了運營商的業(yè)務規(guī)模和發(fā)展質量。

據智通財經APP了解到，在自動售貨機生意中，幾個開支較大的環(huán)節(jié)分別是：1.機器采購;2.點位開拓;3.運營維護;4.場地費。對于運營商而言，覆蓋點位的能力很關鍵，而要更好地盈利，則要在上面各個環(huán)節(jié)用更低的成本快速占領市場。

以友寶的發(fā)展路徑為例，成立之初，友寶運營拓展以重資產的自營模式為主，彼時每臺自動售貨機的購置成本約為2-3萬元，這樣高度依賴資金的模式自然難以進行大規(guī)模擴張。2015年，公司轉而主推加盟的模式，如今發(fā)展為其招股書中提到的“點位合伙人”模式。

在合伙人模式下，友寶的機器采購、點位開發(fā)、場地費成本轉嫁由點位合伙人、附屬點位經銷商承擔，點位運營依然由友寶負責。而作為代價，友寶則需與上述參與者進行商品銷售分成，同時有時也需要就場地費為合伙人先行墊款。

而在智通財經APP看來，天彩控股之所以有底氣能與美的簽下這么大規(guī)模的訂單，則在于其在這幾個關鍵的環(huán)節(jié)找到了新的解法，相較友寶的傳統(tǒng)發(fā)展模式大大節(jié)省了成本，從而得以以輕資產的模式實現(xiàn)快速擴張。

根據天彩控股此前發(fā)布的公告，秀生活與中國最大的物業(yè)公司之一簽訂合作協(xié)議，并在中國全國范圍內開展廣泛業(yè)務合作。也就是說，公司通過與集團企業(yè)達成合作，一舉解決了點位拓展的高成本問題，省去了大量點位拓展團隊開支，以低成本方式依托集團企業(yè)的全國網絡實現(xiàn)快速擴張。

與此同時，在與集團規(guī)?；暮献髂Ｊ较拢瑘龅刭M較傳統(tǒng)零散拓張的模式更低，點位也相對更為集中，運營及維護的效率更高，能夠以更少的人員覆蓋更多點位，運輸成本也相對更低。在集團合作模式下，天彩控股在點位開發(fā)、運營維護、場地費等環(huán)節(jié)較以往模式節(jié)省大量成本。

另一方面，由于與這次簽約，公司點位覆蓋具確定性，且成規(guī)模。據天彩控股在公告中透露，秀生活已獲得頭部食品飲料品牌商以免費贊助的形式提供相當數(shù)量的人工智能售貨機;目前，秀生活已獲得了三家企業(yè)免費提供的第三代人工智能售貨機，數(shù)量為3萬臺。這便為公司在機器采購環(huán)節(jié)又節(jié)省了一大筆開支，也是天彩控股輕資產發(fā)展模式的核心所在。

通過在機器采購、點位開拓、運營維護、場地費等各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)低成本擴張，秀生活得以在在自動售貨機生意中實現(xiàn)真正的輕資產發(fā)展模式。換句話說，其正通過模式創(chuàng)新的方式，在自動售貨機領域里掀起一股“增長黑客”浪潮，這便或是其簽下10萬臺機器訂單的底氣所在。

劍指行業(yè)龍頭位置，“鲇魚效應”日漸顯現(xiàn)

若對天彩控股上述的輕資產模式創(chuàng)新進行梳理可以發(fā)現(xiàn)，與大型集團進行規(guī)?；献?，是該模式得以持續(xù)運轉的關鍵核心。因此，掌握與大型集團企業(yè)合作的渠道，便掌握了該發(fā)展路徑模式的護城河。

據天彩控股此前在公告中提到，秀生活正與中國某些知名企業(yè)集團就在其于中國各地營運及管理的物業(yè)及場所放置自動售貨機進行洽談及討論;董事認為目標公司業(yè)務的市場拓展及滲透潛力巨大，因此放置的人工智能自動售貨機數(shù)量可能在未來數(shù)年呈指數(shù)增長。

以此為背景回顧此次10W臺訂單的合作，不妨可以做一個大膽猜想，天彩控股旗下的秀生活有如此底氣，一口氣簽下遠超當下行業(yè)第一自助售貨機保有量水平規(guī)模的訂單，其未來潛在的點位訂單或將遠不止當前公布的2W臺：

其一，據天彩控股已公布的公告，目前設置2W臺自動售貨機的合作僅為第一階段，未來，不排除雙方展開第二甚至更多階段的合作。而據公司在公告中提到，與秀生活簽約的合作方為中國最大的物業(yè)管理公司之一，雙方目前第一階段的合作范圍僅限北京、上海、廣州、重慶、深圳等11個城市，其未來遠具備更多進一步合作的空間。

其二，正如此前在公告中提及，正在進行放置自動售貨機洽談及討論的企業(yè)集團不止一家。另據接觸到天彩控股的投行人士透露，秀生活目前還與多家物業(yè)企業(yè)洽商合作，“多為物業(yè)10強、20強”。可以預測，隨著秀生活與這一簽約物企第一階段合作落地，形成示范效應，公司后續(xù)還將有望迎來與更多大型集團企業(yè)的合作，復制上述模式，形成真正的指數(shù)級增長。

據弗若斯特沙利文報告，2021年，內地自動售貨機的數(shù)量已達92.45萬臺，2016-2021年復合年增長率約為30.3%，對比歐美、日本等，內地2021年的自動售貨機每千人擁有量為0.7，而美國、歐洲及日本則分別為21.9、6.1及20.0，內地自動售貨機零售市場仍有不少增長空間。

隨著人均可支配收入增長及勞動成本提升，該機構預計我國總自動售貨機零售市場于2026年將達到270.62萬臺，2021-2026年復合年增長率為24.0%。

目前，在自動售貨機運營商中，前五大經營者占據約1/5的市場份額，2021年前五大運營商點位數(shù)目約為19.98萬。未來，若隨著天彩控股旗下秀生活簽訂的10W臺自動售貨機逐步鋪開，其勢必將攪動當前的行業(yè)格局，甚至有望挑戰(zhàn)行業(yè)龍頭地位。

同時如上文所述，與大型集團合作的渠道將成為輕資產發(fā)展模式的關鍵，未來值得對公司接下來的渠道拓展動作予以關注。若公司未來能順利拿下更多渠道，其在這一輕資產快速發(fā)展模式下挑戰(zhàn)行業(yè)第一的位置將指日可待;與此同時，這些渠道也將有望形成其極為深厚的護城河，從而形成其未來具備高確定性的增長。

現(xiàn)階段，天彩控股旗下秀生活的這一模式創(chuàng)新能否跑通，值得在近段時間內進行關注。而單就天彩控股近期公布業(yè)務進展的頻率和進度來看，其作為自動售貨機領域的新進入者，對于行業(yè)的“鯰魚效應”正日漸明顯。